生鮮食品は特にそうなのですが、販売期間終了時点に近づくとまだ残っている商品を当初売価よりも値下げして売り切ってしまう必要が発生します。販売期間は毎日の営業時間単位のこともありますし、１シ−ズンのこともあります。
その時どんな値下げ売価にするか、これまでのところエイヤで決めてしまい、販売し終わってから集計してアシが出なかったかどうか分かるということが、往々にしてありました。
営業活動とは、売上高を稼ぐのが目的ではなく、その活動の結果どれだけの金額が自分のポケットに残るかを追及するべきものです。
具体的には粗利益を稼がない営業活動はナンセンスです。
見切販売にしても、目の前にある売れ残りのうっとおしい商品をさばいてしまうのが目的ではありません。いくら値下げしたとしても、粗利益を稼がなくては、商売とは言いません。
このグラフは値下げ時点において、目標となる粗利益率を確保するためには、いくらの値下げ価格にしたらよいかを、販売の現場で瞬時に計算するためのものです。
必要なデ−タは対象商品の入荷量、原単価、初期売価、目標粗利益率、及び値下げ意思決定時点における累計販売量（又は残品量）です。
スキャナ−付きレジスタ−から最後の累計販売量のデ−タは確保できますが、他のデ−タは別ル−トで確保しなければなりません。
図6-1が残品見切グラフです。
このグラフでは、目標粗利益率を求めるための値引き売価を求めるという使い方だけではなく、ある値引き売価にするとどれだけの粗利益率となるかの計算も出来ます。
残品見切グラフの使い方 １
（図6-2を参照しながら読んでください）
１：最初に、原価と売価による値入率（左縦軸下半分）を示す斜線に着目します。既存の線がないときには自分で引きます。
２：目標粗利益率の目盛（右縦軸）から、今の値入率の斜線に向かって水平に線を伸ばしてぶつけます。
３：上で交わった点から、真上に向けて線を伸ばします。
４：入荷数と累計販売数とから求められる残品率の目盛（左縦軸上半分）から、水平に線を伸ばし、３で描いた線と直交させます。
５：値引率の斜線の原点（左縦軸中央）から今の交点を通る線を伸ばします。
６：５による線が最上部の値引率の軸とぶつかったところの目盛の値を読み取ります。これが求める値引率です。
なおこの計算は、このような紙の上のグラフの形ではなく、プログラムの形でコンピュ−タの中に入れておくことも出来ます。どちらでも販売の現場で使いやすい形のものを選べばよいでしょう。
このグラフのそもそもの目的が「キチンと粗利益を確保する」事にあるのですから、運用上の知恵としてどこまで値引きできるか、つまり限界値引率を最初に求めることを、まず最初に考えてください。
つまり粗利益率０％になってしまう値引率が、それ以上はマズい値引き限界というわけです。これをつかんでおけば、それ以降の値引率決定の意思決定にガイド・ラインが設けられます。
限界値引率とは、この計算グラフで「目標粗利益率」を０％として計算して求められた「値引率」です。
一概にはいえませんが、大抵の場合限界値引率の値は思っていたよりも大きく、かなり大胆な値引きをしても大丈夫という気になりがちですが、そこは商売人のセンスに戻って「お客にはかなりの値引きをしたように見えながら、品目全体ではしっかりと粗利益を稼ぐような値引き」 になるようにグラフ上でシミュレートします。
（なお、この計算グラフではすべて％ベ−スで計算が行なわれますが、これのコンピュ−タ版の方では、原単価、売単価、仕入れ数、累計販売数、目標粗利益率というナマの数値を入れることにより、値引率、値引き売価、総売上高、総粗利益高というやはりナマの数値が求められますので、目的によっては便利です）
計算の途中で、交わるべき線と線、線と目盛軸とが交わらないことがあります。これは、その計算の設定その物が非合理である時です。
例えば値入れ率２０％で、何％かの残品がある時、目標粗利益率を３０％にしたいと言うことは、非合理です。
さすがにこの計算の設定の非合理さは誰でもすぐ分かりますが、値入れ率４０％で残品率２０％の時に目標粗利益率を２０％にする為の値引率を求めるなどという、一見もっともらしく見える計算も、このグラフ上に載せてみると非合理であることが一目で分かります。（もし本気で その粗利益率にするなら、レジにその商品を持ってきたお客に、逆に現金をあげなければなりません）
無論これは、「値引きをしたら残品はすべて売り切れる」という前提のもとの計算ですから、目標粗利益率を当初の値入れ率とさほど変わらない値にすると、値引率も低くなり（無論値引き売価もそう安くはならない）、お客にとって魅力のある値段にならないかも知れません。
と言って、まだまだ余裕があるはずなのに必要以上に値引きをしても、確かにその品目は売り切れるでしょうが、得られる粗利益が低くなるだけでなく、かつそれ以外の品目や部門に「何でこっちのは安くならないの？」とのお客の感想を持たれ、却ってハタ迷惑になります。
いくら値引きしたら、どれだけ客が買う気になるかと言う目安は、別の分析からの根拠が必要になります。
これは別のところで説明する「売価・売れ数相関グラフ」が担当します。
残品見切グラフの使い方 ２
最終粗利益率を求めたい場合は次のようにします。
例として３０％の値入れ率を付けて売り出した商品の４０％が売れ残り、売価の２０％引きで売り切ったとしたら、最終的な粗利益率はいくらになるかを求めてみます。
１：残品率４０％と値引率２０％との目盛の交点Ａを求めます。（図6-3参照）
２：交点Ａから真下に向かって下ろした線と値入れ率３０％の目盛線とが交わった交点をＢとします（図6-4参照）。
３：得られた点Ｂから粗利益率軸に対して真横に垂線を伸ばし、ぶつかった足の値を読みます。これが求める粗利益率です（図6-5参照）。２３．９％です。
●このグラフを運用する際の背景
最初の値入れ率、最終希望粗利益率は当然事前に分かっているのですが、運用上問題になるのは残品率です。
残品率＝残品数／仕入数
と言う式は常識的に分かるものの、残品数は実際に現物を数えてみなくては分かりません。更に、現場で今計算の対象となっている商品の仕入数がすぐ分かるものでしょうか。
これがジャスト・イン・タイムで分かるものとして話を進めていますが、そのためにはどんな情報管理体勢と、売り場の作業管理体勢とが必要かは、考えれば分かることと思います。
大変なことです。しかし、何個仕入れ、何個売れ残った（要するに何個売れた）を把握することは商売の基本です。本当に利益を上げたいのなら、数を数えると言った最も基本的な仕事をないがしろにしてはいけません。
なおこのグラフでは値下げは１回しか出来ません。
２回３回と段々と値下げをしてゆくときの値引率の計算と言ったことをやりたい時には、やはりパーソナル・コンピュータくらいは必要になります。
無論この時にもインプットするデータとして、その時の残品数を入れるための残品の勘定は当然必要な仕事です。
●グラフの作り方 簡易版
１：関係式を作ります。
１−１ 値引前商品の売上高を求めます。
値引前売上高＝売価×販売量 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・１式
ここで、
値入率＝値入高÷売価
＝（売価−原価）÷売価
ですから、
値入率×売価＝売価−原価
となって、
原価＝売価−値入率×売価
＝（１−値入率）×売価
と、なりますので売価は、
売価＝原価÷（１−値入率）
と、なります。この売価の式を１式に代入します。
値引前売上高＝原価÷（１−値入率）×販売量
＝原価÷（１−値入率）×仕入量×（１−残品率） ・・２式
１−２ 値引後商品の売上高を求めます。
値引後売上高＝値引売価×残品量
＝｛売価×（１−値引率）｝×残品量
＝｛売価×（１−値引率）｝×仕入量×残品率
＝［｛原価÷（１−値入率）｝×（１−値引率）］×
仕入量×残品率 ・・・・・・・・・・・・・・・・・３式
１−３ 総売上高を求めます。
要するに、値引前売上高と値引後売上高との合計なので、上で求めた２つの式（２式と３式）を加えればよいのです。
総売上高＝値引前売上高＋値引後売上高
＝原価÷（１−値入率）×仕入量×（１−残品率）＋
［｛原価÷（１−値入率）｝×（１−値引率）］×
仕入量×残品率
＝１−（１−値入率）÷（１−値引率×残品率）
２：関係式をグラフ化します。
２−１ 残品率と値引率とから、
（１−値引率×残品率）を求める計算グラフを作ります。（図6-6参照）
これがグラフの上半分になります。
２−２ （１−値引率×残品率）と値入率とから、
（１−値引率×残品率）÷（１−値入率）を求める計算グラフを作ります。（図6-7参照）
これがグラフの下半分になります。
２−３ （１−値引率×残品率）÷（１−値入率）の目盛を、
１−（１−値入率）÷（１−値引率×残品率）の目盛へと変換します。この目盛は定義によって粗利益率を示します。
２−４ 上の２つのグラフを貼り合わせてから粗利益率目盛を横に付けます。
これで完成です。
計算グラフと言う概念その物に関しては章を別にします。また作図そのものについても、より詳しく解説いたします。
文責 ＆ HomePage 制作：（株）マネジメント・サイエンス研究所
コンサルタント 城 誠
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