販売シーズンの途中で、今の売れ方では期末にどれだけぐらいの達成をしそうなのか、又この期中で販売促進を打つためのアイデアの種がないか、この２つのニーズを満たすグラフがあります。
これが、しわとりグラフです。
元々は予測の為に開発されたグラフです。
しかしそこへのデータ・情報の記録の仕方の特異さによって、販促アイデアを引き出す手の内・財産として利用出来るようになっているのです。
まず、このグラフの予測グラフとしての為の面から見て行きましょう。
シーズン（月間でも年間でも）内の商品の売れ行きは、実際にデータを記録して調べてみると、売上規模こそ毎年変化しているものの、シーズン内各時期での売れ方の傾向は毎年ほとんど同じであることに気付きます。
シーズン立ち上がり始めが伸び悩んだ商品は、今年になってもやはり同じ時期に伸び悩み、シーズン末になってグングン伸びたものは、今年も同じ傾向となります。
この性質を利用して、販売期間が始まって期間の１／３程度過ぎた段階で、期末における総売上を予測しようというのが、このグラフの目的です。
昨年の販売期間内の累計売上高のグラフを描き、そのグラフの描く曲線が一直線となるように、時間軸であるグラフの横軸の目盛の方を変えてしまうのです。こうすることにより販売期間中の売れ方の変動傾向は、横軸の目盛同士の幅の変動へと吸収されます。（図10-1参照）
大きな売れ方を示し、元のグラフで言えばグラフの折れ線の伸びる角度が急だった期間は、このように変形された新しいグラフでは横軸の目盛の幅が広くなります。
昨年の実績線を引いたこのグラフ上に今年の累計売上の点を、対応する時期を示す横軸目盛から立ち上げて打って行きます。
すると大抵の場合、今年の累計売上も多少上下変動するものも昨年の実績線に沿うように走る１本の傾向線上に並んできます。
この点の列にモノサシを当てるなりして実際に傾向線を引いてみて、期末における値を読み取ってやると、それが期末予測値となります。（図10-2参照）
やってみないうちは、モノサシの当て方がうまく行かないのではないかと心配になるものですが、人間の目は案外精密なもので、うまくバランスが取れたと判断した状態で傾向線を引いてみると、コンピュータにより最小二乗法を用いて引いた傾向線とそう変わりがないのです。（このグラフはコンピュータ用にプログラム化されてもいます。）
これで期の途中での期末達成値の予測が出来たのですが、この段階で話が終了したのではありません。この販売努力のままだと、今予測したとおりの売れ方をして、予測通りの結果を迎えることになります。（むしろ、往々にして予測以下になります。）
予測結果が当初の予算よりはるかによかったというのであれば兎も角、（その場合には当初の予算の方が甘すぎたのではないかとの、別の問題が発生するのですが）、予算を下回る場合、残された期間内で何らかの売り方を変えて傾向線の傾きを持ち上げなくてはいけません。
持ち上げるためには何らかの具体的な手を打って、販売を伸ばさねばなりません。
このため、しわとりグラフの「販促アイデア出しグラフ」という第２の面が見えてきます。
先にこのグラフはコンピュータ化してあると言ったものの、しわとりグラフは手描きによって模造紙半分の大きさの専用グラフ用紙に毎日（毎週）描き足して行くのが、基本的な運用法です。
このグラフ用紙には、記録日ごとの日付、曜日、客数、点数、客単価、天候、温度の欄の他、グラフを記入する欄にオーバーラップする形で、行事、販促計画、レイアウト、陳列、演出計画、実施した事（具体的内容）・その結果（数値でも）・評価反省（よかった事・悪かった事・その理由）、どんなことをすればもっと良かったかの案を記入する欄があります。
これらの定性的な内容を、日々のグラフの空いた場所に記入して行くのです。陳列の場合など、効果のあった陳列の記録写真を貼り込むこともあります。
これにより、まず日報が不要になります。と言うより、不要になるような記入の仕方をするように職員を指導します。
更に、記入に際しては、再利用可能な描かれ方になっているようにとマネージャーは職員を指導します。
具体的には、その記述を来年の同時期自分が見て内容を捉えることが出来るか、又は他人が見て意味を捉まえることが出来るような描き方になっているようにと指導をするのです。
これは意外と重要です。当社の指導により実施された多くのしわとりグラフを見ると、大量の記入はされているものの、要するにどういう行動をして、その結果がどう出て、それがよかったのか悪かったのか一向に掴めないものが数知れないのです。
もうお気付きのように、このグラフはそのままではアイデアがどんどん出てくる魔法のグラフではありません。
今期のグラフから読み取れるのは、このままの売り方で行くと、今期末どれぐらいの値になるかと言った定量的な予測と、この時点に至るまでに打った手と、その効果及び反省事項です。
引き出せる未来的な情報は「最終予算を達成するためには、来週は○○、さ来週は××売らなくては」という修正割り振り週（日々）予算程度です。
修正割り振り予算が求まるだけでも極めて役に立つことは事実です。
この求め方自体は簡単です。今の時点から期末予算に向かって直線を引き、今の時点以降の不等間隔の横軸目盛から垂線を立ち上げ、各目盛に相当する累計売上の差を求めます。（図10-3参照）
しかし、この計算では「売らねばならない」定量的な販売目標は分かったものの、「じゃあどう売る？」という定性的な工夫は出ません。
ここで役に立つのが、同時期の前年・前々年の同じしわとりグラフの記録なのです。
同じ時期に打った手、うまく言った事例、失敗した教訓が記入されているのです。これが販促のアイデアの源泉になります。
目の覚めるような新しい発想法を期待していた向きには申し訳ないかも知れませんが、これが手の内を積み重なるということなのです。
自分自身で行なった事の中からしか、腰の坐った発想というものは出ません。
ウソだと思うのでしたら、例えば去年の同時期の、とても効果のあった（もしくは自分としては大変に工夫を施した）エンド陳列の形がどんなものであったか紙に描けるでしょうか？ 自分自身のかっての努力（手の内）の記録の写真すら撮っていないのが大部分の実情ではないでしょうか。
これをきちんと実行していて初めて「手の内の蓄積」となって、アイデアの源泉となるのです。
更にこれを実行しているのがチェーン組織だと効果は数倍になります。問題の時期が近づく前に、同じ部門同士で過去の自店のしわとりグラフを持ち寄って販促会議を行なうのです。
会議室の内側の壁一面に各店のしわとりグラフを貼り付け、昨年の問題の時期にこういう手を打ったとか、この点に注意しなかったのでこのように失敗したとか、自分の手の内の交換会をやるのです。
なにしろ同じ部門同士で同じ問題を抱え込んでいるだけに、この会議は燃え上がります。
逆に言うと、再利用できない（みんなの共通財産にならない）グラフの描き方をしている店は、「おまえんとこ、何やってんだ」と、仲間から言われることになります。これはつらいものです。
グラフを記入した最初の１年目は効果の出はそれほど感じられないものの、２年目、３年目を迎えるにつれ、圧倒的な基礎体力としてのありがたみが実感されるのが、このしわとりグラフなのです。
●しわとりグラフのバックグラウンド
運用上、しわとりグラフには年間用と月間用の２種類があります。
・年間用しわとりグラフ
年間の売れ方の傾向は同じマネジメントの仕方を続けていれば、一般的な時系列の販売実績の折れ線グラフ図10-4を見ても分かるように毎年そう変わらないものです。これはその店にとって、各月の重みがほぼ固定しているからです。
月別の売れ方の傾向が一定ならばそれを利用して、今後の月の売上もその傾向に乗って見通してやれば予測が出来そうです
更にそれが一目見るだけでも誰でも納得できるやり方で表現されれば、なおさら望ましいものと言えます。
しわとりグラフはその目的の為に開発されました。
図10-5を見て下さい。
縦軸の売上高累計の目盛はよいとして、横軸の月を示す目盛に不自然さを覚えるはずです。
見慣れた「売上達成グラフ」等の月の目盛と違って、間隔が不揃いになっています。ここがこのグラフの勘どころです。
月毎の目盛のバラツキは、月別変動指数のバラツキを示しているのです。
予測グラフというのですから、このグラフは予測一般の法則にしたがいます。即ち、過去のデータを調べそのデータの傾向にしたがって予測を行ないます。
図10-5の上で、昨年１年間の売上記録はグラフ中央を斜一直線によぎる、昭和５５年度売上高累計線です。
昨年の月別変動を含んだ売上高累計線が直線へと補正されているわけですので、今年の売上高累計線も同じ月別変動に従うならば一直線上に並ぶはずです。
事実、今年度（昭和５６年度）の３月から９月までの売上高累計線は図10-5で見ても分かるように、見事に一直線上に並んでいます。
この傾向線を年末まで延長してみると、今年度末の売上がいくらになるかの予測がつきます。
この予測値はあくまでも「今までと同じような運営の仕方をしていったらこうなる」との仮定を含んだものです。
予測値が出たことに満足せず、その予測値が例えば年間売上予算よりも低かったら、「ではどうする」とアクションに結び付けねばなりません。
例として、この店の今年度売上予算が昨年度実績の２０％増しの６４４０億２８００万円だったとします。
ところで、今年度も半年過ぎた９月にしわとりグラフを作ってみたところ、このままで行くと図10-5（および図10-6）のとおり、期末売上は昨年度の９．６７％増しの５８８５億６千万円にしかならない、と予測されました。
残りの５箇月で目標を達成しなければなりません。
修正された店活動の結果の売上高の累計は、図10-6の修正予算線と名付けられた線と同じく９月までの累計売上の３２２２億１６００万円の点から、期末の目標値である６４４０億２８００万円の点を結んだ一直線上に来るはずです。
次いで１０月、１１月等、これからの５箇月の各月に於ける累計売上高を図10-6のとおり、横軸の月ごとの目盛から垂線を立ち上げ、修正予算線とぶつかった点の値を読むと、図10-7のとおりになります。
累計売上高が分かれば、月ごとの差を求めればその月の必要売上高が分かります。これが各月の修正予算となります。
その予算を実現するための具体的なアクション計画を、月ごとの特性に合わせて立てます。
大切なことは、そうやって立てた計画とその結果、及び反省とをこのグラフの該当する時点の余白に記入しておくということです。
こうすることにより、打たれた計画は手の内として記録され、次の年にノウハウとして役立つことになるのです。
・年間用しわとりグラフの作り方
１ 昨年１年間の売上高（売れ数も可）のデータを揃えます。
２ 各月ごとの売上高累計値を求めます。当然、最終月の累計値は年間総売上高になります。
３ 年間総売上高で各月売上高累計値を割り、％を求めます。
４ グラフ用紙にこのグラフの横軸を引きます。区切りのよい１０ｃｍとか、２０ｃｍとかにします。
５ 横軸の全長を１００％として、各月の累計売上高％で目盛を入れ、そこへ月の名前を記入します。
文字で書くと分かりにくそうですが、簡単な例でこのプロセスを振り返ります。
横軸の長さは２０ｃｍとします。（図10-8参照）
６ 横軸の目盛を刻み終わったら、縦軸を引き、普通の等間隔で売上高用の目盛を刻みます。このさい昨年度の年間売上高が十分余裕を持って目盛の範囲内に収まるように注意します。
７ 年度末（つまり右端）の縦軸上に、昨年度売上高合計の値の点を打ち、その点と原点とを直線で結びます。これが昨年度売上累計線になります。
８ 今年度の月別売上高を累計してゆき、求められた各月ごとの値を対応するグラフの月の目盛から立ち上げて打ちます。
９ 打たれた点の伸びを示す傾向線を、目分量あるいは最小二乗法で引き、右端の縦軸まで伸ばします。これが今年度の売上累計傾向線になります。
出来上がりは図10-5と似た形になるはずです。
・しわとりグラフの原理は次のとおりです。
図10-4を見ても分かるように、売上高は月により変動します。そのためその累計値の線は普通のグラフ用紙上では折れ曲がり、一直線にはなりません。図10-9が累計線のグラフです。
図10-4を見れば察しがつくように、他の年の累計売上高のグラフを作ってみれば、それらも毎年同じような形で折れ曲がりながら伸びて行きます。
そこで、もしある年の累計売上高のグラフを一直線で表すとするならば、他の年の累計売上高のグラフもそれにならって、ほぼ一直線上に並ぶはずです。
これがしわとりグラフの基本思想です。
さて折れ曲がったグラフを強引に直線へと矯正したのですから、どこかにそのシワヨセが来るはずです。
来るとしたら縦軸目盛か横軸目盛かのどちらかへです。
このグラフでは月を表す横軸が影響を受けます。結果として、図10-5のように月と月との目盛の間隔がバラバラになっています。
なお、季節変動指数の大きい月、即ち売上高の年間売上高に対する割合が他の月に比べて大きい月の目盛の間隔は、小さい月の目盛の間隔に比べて大きくなっています。
・月間用しわとりグラフ
年間用しわとりグラフは１年と言うロングレンジでの店の動き、傾向を大局的に捉える、いわば組織上層部向けのグラフです。
実際の活動を行なう担当者レベルでは、このレベルでは大雑把すぎます。月毎のより応答の早い、現場に即した計画グラフが欲しくなります。
図式的に言いますと、しわとりグラフは、図10-10のように用いられるレベルによって、種類が異なります。
年間用しわとりグラフのところで紹介した図10-5の、全チェーンの年間グラフなどは最上層部向けのものです。
月間しわとりグラフは、図10-11に示したものです。昨年同月同週番のデータを実績線とし、それに合わせて刻まれた日付目盛線にしたがって、今年の同週番の日々のデータを記入していって作られます。
ここで週番と言う、日本の小売業ではまだ聞き慣れない概念が現われましたので、若干の説明を加えます。
１週７日間を周期として小売業は活動しています。１年を５２週と区切り、現在の日を何番目の週の何曜日に当たるかで表すのが週番と言う考え方です。
現実の小売り活動を考える時、この区切り方が極めて実際的です。
当然、例えば８月という月の月間しわとりグラフを作るとき、去年の８月２４日が第２７週番日曜日であったなら、それに対応する今年の目盛の日付は８月２４日の月曜日ではなく、同じ第２７週番日曜日の８月２３日になります。
・月間用しわとりグラフの作り方。
年間用しわとりグラフとほとんど同じで、横軸が１２箇月（又はより進んだ考え方である５２週間）ではなく３０日・３１日に変わっただけです。
ですから特に注意すべき点についてだけ記します。
上に述べたように月間しわとりグラフは、週番という考え方をベースにしておりますので、曜日合わせはグラフ作成用データ整理の際、もっとも大切な作業となります。
その後は年間しわとりグラフと同じ記入要領なのですが、１つ困ったことがあります。
昨年休業日の同週番同曜日が今年も休業日なら問題はないのですが、昨年と今年とで休業日の週番・曜日が異なっていたら面倒です。
まず昨年が休業で今年が営業していた日の場合は、次のように行ないます。
例えば、昨年の木曜が休業だった際は、図10-12のように、１つの目盛に２日分の今年のデータの点を打ちます。
逆に昨年営業していた日が今年休業していた際には、今年の木曜が休業だった例で示すと、図10-13のように、元々は２つあった目盛を１つにまとめて、今年のデータの点を打って行きます。
更に、年末年始は曜日よりも日付の方が意味を持ってきますので、その期間のみは週番ベースではなく日付ベースでのしわとりグラフに切り替えて運用します。
月間しわとりグラフでは、月の中の曜日による変動、及び月初めと月末での従業員の志気による変動が、しわ寄せられた横軸目盛として表されております。
上の方で提示した図１０−１１は実際に現場で使われて記入された月間用しわとりグラフです。
その記入用紙は全紙版サイズで壁に張られる大きさになっています。
印刷されて用意されている現物の記入用紙を上の写真に示します。
文責 ＆ HomePage 制作：（株）マネジメント・サイエンス研究所
コンサルタント 城 誠
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