シリーズ（１）本当は「自己破産」でなく「夜逃げ」
シリーズ（２）日本のスーパーの誤りと泣き所
シリーズ（３）百貨店はこの先どうなるか
シリーズ（４）コンビニの強味と問題点
シリーズ（５）ミス・マネジメントだらけの長崎屋の経営
シリーズ（６）店とは何か。改めて「有人」、「無人」、「有店」、「無店」の区別をはっきりさせよう。
シリーズ（１）本当は「自己破産」でなく「夜逃げ」
お客が減れば店はつぶれる
スーパー長崎屋が潰れた。その理由はいろいろあるにしろ、「自己破産」とはおかしい。商売人にとって「潰れる」とはどうにもこうにもならなくなって、往生するということで昔なら「夜逃げ」といったものである。それを「夜逃げ」といわないで今は「自己破産」といっているがこういったキザないい方をしているところからして、おかしいのである。
全社が赤字だらけで、株主との折り合いがどうにもつかなくなって潰れたのなら、それは「倒産」であり、「解散」である。だからその場合は株主がそこまで会社を追い込むのは可哀想だと思って、当分眼をつぶるか、会社への株主権を放棄してそれを別のものに譲って、新しい株主がその会社の経営に一肌脱ごうということになれは会社は生き返ることになる。つまり、「会社更生法」の法的手続きをとることによって「会社」を立ち直らせることができる。だがそれは、その会社に資産その他の面で何らかの更生のポテンシャルあっての話だ。たとえばたしかな生産設備があるとか、開発のポテンシャルの高い技術力があるとか。
ところが、商品を右から左に仕入れて流しているような商行為だけを専門とする「会社」の場合は「潰れる」ということは肝心のお客が離れてしまった、いなくなってしまったということで、そんな「会社」をいくら株主が援護するだの、新しく面倒を見るだのといってみたところで、肝心のお客を引き戻すことが出来なければ、開店休業の店に輸血しているようなもので出直しにも「更生」にもならないのである。
だからちゃんとした生産設備やたしかな技術をもっているメーカーならともかく、右から左に「もの」をあつかう商売専門の会社に限って、小さな小店はもちろんのことたとえ大手の商社であろうとも百貨店であろうともスーパーであろうと、一たび客離れによって「会社」や「店」がおかしくなったら、離れたお客の引き戻しに何とか手をうたない限り、そのままではヂリ貧、いつかは「店じまい」するか「夜逃げ」するか、立ち往生せざるを得ないということになるのである。
無理な売り上げはつまづきのもと、支払いの切れ目が縁の切れ目
また、そのお客引き戻しのやり方が問題で、苦しいからといって気狂いめいたバーゲンやキャンペーンで一時的に馬鹿みたいに売り上けをふやすと、かえって自分で自分の首を締めることになる。何故なら、メーカーとちがって商売専門の「会社」や「店」にとって、売り上げがふえるということは「支払い」の額もそれに比例してふえるということだからである。ふだんから支払いの準備金をそれ相当に蓄えておくか、そのための予め計画的な手を打っておくか何とかしておかない限り、売り上げが急に増えたのはいいが、その支払いに翌月から忽ち行き詰まるということになるわけだ。
お客引き戻し策を考え、売り上げをふやすことはいいが、それはあくまで「支払い」能力とのにらみ合わせ、計画的に着実にことを進めてゆくべきであって、その辺のところを無視して何が何でも売り上げということで一時的な気狂いみたいなことをすると、失敗したときは勿論のこと、たとえ成功したとしても結果的にはロクなことにはならないのである。下手な戦争と同じで、やけくその盲攻撃をいくら繰り返してみたところで所詮勝てる筈はない、かえってムダな犠牲、消耗の上塗りをするだけなのである。
それ位なら下手に売り上けをふやすことなと考えなかった方がいい。なまじ売り上げなどふえなかった方がよかったわけだ。
現に長崎屋でなくとも昨年の幕れに「二〇〇〇年問題」にことよせて、久方ぶりの商売り上げで喜んだ百貨店、スーパーはいづれも一、二月に人って売り上げがガタンと落ちたため十二月の売り上げに対する「支払い」をどうするかで四苦八苦しているのである。
商売人にとって売り上げも大事だがそれ以上に「支払能力」がいのち、もちろんそのうらには取引先に対する「信用力」がものをいっているわけだが、信用といってもやはりそこにたしかな金銭的、資産的うらづけのあってのこと、その肝心のところがあいまいで、ただ信用だけでは、それこそサギ師のハッタリと同じく、いづれは化けの皮がはげるのは目に見えているのである。たとえば固定定資産がいくらたくさんあるからといって、そんなものは「支払能力」の担保にはならない。株主がいくらしっかりしているからといって、そんなものはいざというときの何の役にもたたない。
最近流行の言葉でいうといわゆるキャッシュ・フロー、売り上げと支払との間のゲンナマ資金の流れの如何が、商売の死命を制するのである。
いいかえるとお客の店に対する信頼感とそれにフォローしての会社や店の実質的な「支払能力」だけが、商売専門の会社や店の唯一の資産であるということである。
それがどうしようもなくなったら漬れる他はない。夜逃げする他はない。それがこの途の鉄則なのである。
それを「自己破産」などというからちゃんちゃらおかしい。車やブランドものに目がくらんで、頭がおかしくなった若い男女のクレジット破産であるまいし、レキとした大人が一体何をいっているのかということである。「自己破産」といういい方には取引先に対して済まないという気持ちはあるかもしれないが、力不相応なことをして「はずかしい」という気がない。その証拠に潰れたはずのスーパーが依然営業だけは続けるといっている。その理由が何であろうとそんな馬鹿なことがあるかということである。クレジットで尻を割ったガキがそのクレジットカードでもっとものを買うとダダをこねているのと同じで話にならない。
厚かましさもここまでくるとあきれてものがいえない。「御立派」という他はない。
「大型流通」だとか、「ショッビングセンター」など上調子にのっていたからこういう「恥知らず」のことになるのである。
客ばなれにはそれなりの理由がある
百貨店といおうと、スーパーといおうと、あるいは量販店、ドラッグストアといおうと所詮「店」は「店」だ。
「店」はお客が寄りつかなくなったら「潰れる」。それが古今東西にわたっての「店」のジンクスであり鉄則なのである。
それなら、お客がなぜ寄りつかなくなるのか。それにはそれなりの理由がある。
単に店の態度が大きいから、サービスがわるいから、感じがわるいから、ということだけが客ばなれの原因ではない。とくに今日のお客にはそういったことと関係なく「店」からはなれていく、たしかな理由がいろいろあるのである。
そこのところをしっかりたしかめ直さないまま、客を引き戻すといっても、引き戻すことは出来ない筈なのである。
単なる消費の冷え込みによるのではない。値段が高い安いだけの問題でもない。店のあいそがいいわるいかの問題でもない。
それ以外にお客をして「店ばなれ」させる理由がある筈だということである。
こういったことは今に限らず昔からあった。だが何らかの形でのお客の「店ばなれ」はあったとしてもそれは兆候としてそれ程に顕著でなかったために、それ以上に大きな消費の波のうねりの中で殆ど無視されてきた。
そんなことと関係なしにただ「もの」だ「価格」だということで人々の心を煽ぎたてれば「お客」はついてくると簡単に割り切ってきた。
その単純な「お客づかみ」の発想とやり方が今日では限界まで来ているということである。
「スー」ときて［パー」と消えられなくなったスーパー
いいかえると単に「店」とはそもそも何のための「店」なのかを根本的に考え直さなければならないところに、街中の小売店から、百貨店、スーパーをふくめて全ての「店」が追い込まれているということである。
「客ばなれ」をどうするかよりお客の「店ばなれ」をどうするかということを考えることの方が先だということである。
その辺のところをあいまいにして「スーパー」だの量販店だのとはしゃいでいたから長崎屋は潰れたのである。一足先に漬れた「ヤオハン」も同じである。
また「漬れ」ないで現に売り上げの低下で四苦八苦している大手のスーパーについてもかかえている問題はみな同じなのだが、まだどこもそのことに気づいていない。
もともと「スーパー」とは「スーツと来て」、「パーと消える」ものだ。
それが消えないで何とかここまでもちこたえられたのだから不思議という他はないわけだがその不思議の理由はともかくとして、さしもの不思議（スーパー神話という名の）にも限界が来たようである。
つまり、何のための「店」か、そこのところを今一度とらえ直すこと、そのうえで「売り上げ」を少しでもふやすことを考えること、またそれとの関係で売り上げから「支払」までのキャッシュフローの体制をしっかりつくり直すこと。
この三つはスーパーに隈らず全ての店の経営の基本であって、そのことと無関係にただ経営々々とといって格好つけて見たところで、いざというときにはどうしようもないということである。
シリーズ（２） 日本のスーパーの誤りと泣き所
一口に「店」といってもいろいろある
「店」とは何か。
一定の建物や施設の中に商品が山積みにおいてあり、店員がいて「いらっしゃいませ」という。買ったお客には「有難う」。
それが大小に拘らず、一般に「店」というもののイメージである。
だが、そんなのが本当の「店」か。まずその辺のところから疑ってかかる必要がある。
何故ならいわゆる「店」にはそんなイメージと全くちがった姿形をとっているものが少なくないからである。
たとえば「店」に何もおかず、お客も店に来ず電話一つで商売している店。不動産業やコールガールのテレクラがその典型である。あるいは店に何かがあるがお客が買いに来るわけでなく、やはり電話によって何かを屈ける出前専門の店。貸しおむつ屋やピザ屋がその最近でのニューフェースである。あるいは店で何らかの役務を提供し、来たお客から料金をとる店。床屋やクリーニング屋がその典型で、その中には町中の食堂、飲み屋、診療所から弁護士、設計その他のいわゆる事務所商売の殆とが入る。
あるいは何らかの施設や便益を提供し、何もかもお客まかせで店長も店員も全く顔を出さない全くのドウ・イット・ユアセルフ一勝手にやれ一の店もある。ラブホテルやパチンコ屋その他のゲーム場がその典型である。そうかと思うと固定した店を持たないで、商品を車につんであちこちを渡り歩く行商や屋台商売をタテマエとしている店もある。
つまり一口に店といってもそのありようはきわめて多種多様であるということである。商品を山積みしていらっしゃい、毎度有難うだけが「店」ではないということである。
かりに店で商品を売っているにしても、店内に商品を殆どならべないで、テーブルにカタログだけをならべ、それにオバチャンがついてお客の相談にのり適当なものをお客に渡すといういわゆるカウンター商売だけでかなりの売り上げをあげている「店」もある。フランスのパリのルイ・ヴィトンの「店」などがその典型である。
また、同じように店に品物を山積みして「いらっしゃい」、「有難う」式の商売をやっている店でも、お客が金持ちや上流階層で、一般大衆が寄り付ききにくい店もあれば、ミーチャン、ハーチャンの大衆的なお客だけが出たり人ったりしている店もある。そうかと思うとごく貧乏な人だけが愛用して普通のものは利用しにくい「店」もある。
つまり、同じようなパターンの店でも、そのやり方によって、その各層によって、そのありようがそれぞれ違っているということである。
店によって売る商品も違ってくる
当然それによって、そこで売っている商品も生活にごく必要なもの、多少ぜいたくがかった趣味やあそびに近いもの、飛びっきりの豪華で高額なものという風に自ずからわかれるわけだ。
生活必需品の一部をのぞいて、そのどちらともつかぬものを「雑貨」というわけだが、大衆が相手ならそこであつかう商品も「雑貨型」になるのが当然であって、それはそれでいいわけだが、その雑貨屋（ヴァラエティーストア）が時々妙な高級店まがいのことをやるから問題なのである。逆に元来が高級品を主とする店が、時々、雑貨屋めいたことをするから問題なのである。
つまり同じように「店」でものを売っているといっても、本来はそこに客の層、またそれとの関係で商品の種類や質についての何らかの線引き、「棲み分け」（セグメンディージョン）がなければならないということである。
そこのところがあいまいでただ売り上け達成に明け暮れていたのでは「店」そのものも混乱し、お客も「店」に対してごくいい加減な考え方でしかつきあわなくなるということである。
客層を見失った「まがいスーパー」、「まがい首位入店」
その意味で、最近の百貨店もスーパーも、客層を見失っている。従って扱う商品についても無線引きのめちゃめちゃ、売れるものなら何でも扱えといったあられもないことになっている。
昔の百貨店はそうでなかった筈なのである。百貨店が三越をはじめどれもおかしくなっているのは必ずしもその場所（ロケーション）が居住者とはなれた街中、都心にあるからだけではない。百貨店とは何かのコンセプトからしておかしくなっているからである。客層かまわずの、「まがい百貨店」だからである。
この点はスーパーも同じ。そのコンセプトがおかしくなっている。客層がつかめていないということでやはり「まがいスーパー」である。
とりわけ日本のスーパーで問題だったことは、その出店政策なり、「店づくり」なり、いづれにせよその殆どがそれを推進する側（「店」の側）の自主的な戦略によるものでなく、多分に戦後間もなく全国的におこった地方都市の再開発計画におんぶしての「便乗出店」であり、それ故の無特性、平均的な「店づくり」であったということである。
こんなことでは「客層」も見えなくなり、従って何をどうあつかっていいかわからなくなって当たり前なのである。
何故なら都市の再開発にゲタをあづけての出店でスーパーがスーパーでなくなり、単なる田舎の町のショッピングセンターと化してしまうということだからである。
つまり車社会だとか何だとかいって、市町村が勝手な道路計画をたて、そのためそれまで町筋、道筋にあった小店や商店街がなりたたなくなり、それでは生活者が困るということで、そのかわりに近くのどこかに新たに日常の買い物に間に合う場所をつくる、つまり従来の町中の店に代わる新しいショッピングセンターということで、都市によって誘致され、育てられてきたのが日本のスーパーの全国各地への「出店」というものだったということである。
何のことはない、これでは一昔前全国各都市につくられた「公設市場」を町中から郊外に追い出して、その運営をスーパーにまかせたようなもので、看板はスーパーでもその中味はスーパーでもなんでもないわけだ。
ショッピングセンターはショッピングセンター、スーパーはスーパー、いづれも生活者のためといってもその「ため」になりようはそれとこれとで全くちがう筈なのである。これでは客は見えても客層は見えない筈である。見えるのはせいぜい周辺の地域の生活者といったごく抽象的なお客の顔と数だけなのである。
そんなことだからスーパーは地域の生活者の一寸した財布の冷えや、「動き」の変化（流れの変化）で忽ちグラッとなるのである。
スーパーの「量販」の意味
スーパーの本当の意味は大量仕入れの大量販売だといわれているがこれはうそである。
スーパーの本領は、お客に一定の規格のものを少しでも量多く売ることである。またその量によって価格をそれだけ安くすることである。一ダースなら安くなるというわけで、そうすることによってスーパーで買う方が普通の店で買うより割安になるということをお客にわからせ、それによって量の販売を貫徹させていく。それがスーパーのいわゆる大量販売の本来の意味なのである。
単に大量に仕入れて安売りで大量に売る。そんなことならスーパーでなくともバッタ屋とかカテゴリーキラー（専門量販店）等どこでもやっていることなのである。
つまり、「安売り」の意味が商品単価の切り下げという形での「安売り」でなく、あくまでもある商品についての買い上げの量とのにらみ合わせでの「安売り」だということである。
だが、こんな売り方はシャツその他のいわゆる雑貨ではできないことである。
たとえばシャツ十枚なら安くするから十枚買つてくれといってもお客は買う筈はないのである。バケツやホウキ、茶ワンやコップについても同じ。
それが出来るのはたった一つ朝晩に必要な食品だけなのである。
米、ミソをはじめとして朝晩のおかずはそのためにいちいち買いにいくのは面倒くさいものである。出来ればチョコチョコでなくまとめて買っておきたいものである。それもまとめて買えば安くなるというのならもっと有り難い。といってそんなことは近所の小店には期待できない。だからそういうことで助かる「店」があれば、少々遠くても車でも何でもつかって喜んで買いにいく。
そんなことでつくられ、愛用されてきたのがスーパーというものなのである。
ということはスーパー商売のメインは魚、肉、野菜から果物等あらゆるものをふくめての食品商売だということである。
また、スーパーで商品の規格ということがやかましい問題になるのは、
(1)もともと食品とはその味にしろ品質にしろ規格しにくいものであること
(2)だがそこのところを何としてでも均一化あるいは格付け化しないことには
たくさん買えば安くするという「安売り」の大義名分が通らなくなるからなのである。たくさん買ってくれれば安くするといってもその「もの」がポロボロでゲテものまじりということでは「安売り」が「安売り」でなくインチキになってしまうからである。
だからタマゴであろうと魚だろうと何でも規格化してしまう。「もの」だけでなく、包装（パッケージ）、荷姿まで規格化してしまう。袋入りならいくら、ケース入りならいくらという風に。
それがスーパーでいう規格化の意味であって必ずしも高級化するということではないのである。要はいいにしろわるいにしろツブがそろわなければ話にならない、「一ダースなら安くなる」とはいえないということで規格々々と規格をやかましくいうということである。
それがいわゆるスーパーの本領であり、またそれが大量販売の意味なのである。
少なくともスーパーのルーツ、アメリカのスーパーではそうなっている。
スーパーは「コンビニ」に何故敗けたか
ところが日本のスーパーはその食品商売にそれ程熱心でない。食品の売場はあっても殆どが近所の小店を入れてのショップ・イン・ショップ。スーパーが自らの手で商品を規格化し「一ダースなら安くなる」式の商売をやっているところは先ずいない。イワシ一匹買っても十匹買っても一匹当たりの単価は同じなのである。
何故そうなるのか。
それは、日本のスーパーのルーツの大半が衣料やふとんその他の繊維系統の雑貨屋であったからである。だからこの面での商売は性に合っているが食品商売にはなかなかなじめないのである。
このことが一つ。
今一つ。ここが肝心のところなのだが、日本人の居住空間が狭すぎて、食品を大量に買ってきてもそれをストックしておく場がないということである。昔の田舎の家のように広い土間もないし、冷蔵庫もごく小さい。そんなことでは、いくら「一ダースなら安くつく」といっても普通のものが買える筈がないのである。アメリカやヨーロッパのスーパーでは、じやがいもや玉ネギなどは一件の購買が「どんごろす」単位なのである。肉でも一度に何ポンド、何キロというのが当たり前なのである。居住空間が広いからであり、ストックにことかかないからである。
日本ではそうはいかないのである。
毎日毎晩、必要なものだけをチョコッと買う、チョコチョコ買いが普通で、だからこれではスーパーとして商売にならない。どこぞの専門の店にまかせておけばいいということで、お客からすれば何もスーパーまで脚を運ばずともどこで買おうと同じという無特性なことになっている。
ただ近所の店がつぶれてなくなっているから仕方なしにスーパーで買うということになっているだけのことである。
その意味で、日本人の居住空間が狭いということは日本のスーパーにとってきわめて皮肉なことといわなければならないわけだが、それでもここのところを何とか少しでも前向きに考えていかないことにはただでさえおかしくなりかけているスーパーがますますスーパーでなくなってしまう。単なる安物、叩き売りの昔なりの食品商売に舞い戻ってしまうということである。
「雑貨合戦」だけではどうしようもない
事実、この半端なスーパー的でない食品商売がたたって、最近の食品商売は、今時隆盛の「コンビニ」商売にそのお株をとられかけているのである。
どうせチョコチョコ買いするなら、「コンビニ」で間に合わせた方がいいというわけだ。
いいかえると「コンビニ」とは狭い居住空間の地域での補充空間のようなものだ、ということである。コンビニが近所の生活者の必要とするものを前もって仕入れてストックしておく。近所の生活者がそこへチョコチョコ出かけていって、必要なものを取り出していく（テイク・アウトしていく）、そんなことでなりたっているのがいわゆる「コンビニ」であって、その「コンビニ」が本気になってあらゆる食品のチョコチョコ販売をやり出したら、スーパーの半端な食品商売など忽ちアウトになってしまうということである。
東京のある街にある大きなスーパーの横に肉屋や魚屋があって結構繁盛している。これは一体何事かとアメリカ人が見てびっくりしたというが、スーパーがなみの肉屋や魚屋とかわらない商売をしている以上、スーパーなど少しもこわくないというわけだ。
つまり、日本のスーパーのアキレス腱は食品商売だということである。しかもそれが肝心のお客の居住空間の絶対的な狭さに直結しているだけに俄かにはこれをどうしようもない。
とすればこのままゆけばスーパーはいづれ食品めがけての朝晩のお客を新興の「コンビニ」に奪われて立ち枯れということにならざるを得ない。雑貨が少々売れてもそれだけではどうしようもないという危険な事態におちいるのは時間の問題だといっても過言ではないということになる。
シリーズ(3) 百貨店はこの先どうなるか
百貨店の権威はどこから生まれたのか
百貨店はどうか。
いずれこれも遠からず潰れる。何故ならその大半が「まがい百貨店」だからである。だからその敵はスーパーとかそれ以外の量販店ということになり、それとの「価格破壊競争」に明け暮れ、そのいかんでいづれは自滅ということになる。
ただし、客層をつかみ直して、それに的確な照準を合わせて、客をそのようにもっていくことに成功すれば、その百貨店は昔程に盛んでなくとも何とか百貨店としての名目を保って生きのこることが出来る。
現にアメリカでもイギリスでもいい加減な百貨店はどんどん潰れているが客筋（それも出来るだけ上層の）をしっかりつかみなおして、しかるべくやっているところは何とか生きのこっているのである。
そもそも百貨店というものは外国でも日本でも一般大衆をお客とするのでなく社会の上層階層、貴族や金持ちをお客として生まれ、盛り立ってきた小売りの豪華版だったのである。
日本でも三越、大丸、高島屋がその典型で、一般大衆など滅多に気安く出入り出来なかったものである。
「昨日帝劇、今日は三越」と唄にもあるように百貨店とは金があって閑をもてあましていた貴族や金持ちの「有閑マダム」の優雅なひまつぶし、遊び場でありそれなりの社交クラブだったのである。
だからそこで売ったり買ったりされる商品はいづれも豪華、高級で一般のミーハーには手も足も出ない。店に入っても溜息まじりのあこがれで、それらの商品をうっとり眺めるだけだったのである。
とくに呉服や洋服や家具、時計（とくに柱時計）の三つが目玉で、これには百貨店としてもとくに力を入れた。
呉服でも洋服でも三越仕立てといえば超ハイカラの超一級品ということになっていたのである。家具や時計も同じ。三越の家具、三越の時計といえば、そんじょそこらにはない飛びっ切りの逸品ぞろいということになっていたのである。高島屋も同じでそのために専属の木工会社、インテリアメーカーさえかかえていた程である。
「Ｐ・Ｂ」のはじまりは百貨店
ついでにいうとＰ・Ｂ（プライベート・ブランド）ということが今時のスーパーその他で問題になっているが、その始まりは百貨店だったのである。すなわち百貨店がその上等のお客のために腕によりをかけて、「もの」をつくらせ、あるいは厳選し（特選ともいう）、それを三越なら三越の名前で売る。それがいわゆる「Ｐ・Ｂ」のそもそもの始まりだったということである。
今時のスーパーなどでやっている安手の「Ｐ・Ｂ」なんていうものではない。百貨店の伝統と権威に賭けて飛びっ切りのものを保証するということでの「Ｐ・Ｂ」だったのである。だからその「Ｐ・Ｂ」には絶対的な権威があった。いうなれば同じ大学卒業証書でも戦前の東大のそれのように二重にも三重にも箔がついていたのが百貨店の「Ｐ・Ｂ」であったということである。
だがその百貨店が戦後は世の中の民主化、所得や階層の平均化の波の中で、かつての「上客」の殆どがいなくなり、お客の大半はそれまで指をくわえて見ていた一般大衆のショッピングセンターと化してしまった。だから、百貨店自身が「Ｐ・Ｂ」への情熱をなくし、目玉の呉服洋服から家具、時計まで全てがメーカーまかせ、問屋まかせのショップ・イン・ショップでお茶を濁すということになってしまった。「Ｐ・Ｂ」はわずかに包装紙、ショッピング・バッグにその痕跡をとどめるという有様。
それも、時代がちがったということで、何もかもはっきり大衆化すればいいのだが生憎なことにかっての栄光のよき日のイメージがのこっているため、ともするとそれにこだわって思い切っての大衆化にまでは踏み切れない。
「客層」ということできわめて半端かつ不安定な形で、何となく揺れ動いているのが今日の三越、大丸、高島屋といったかっての名門百貨店というものなのである。一口にいって御殿女中が庶民の世界に舞い戻ったようなもので、本人も居心地悪く、お客もつきあいかねるといったところがいわゆる百貨店の実情だということである。
はじめから大衆化を狙った阪急百貨店
この点、大阪の阪急百貨店だけははじめからちがっていた。これをつくった当時の阪急グループの総裁小林一三は大阪に新しい百貨店をつくるにあたって、そのターゲットをはっきりと大衆、庶民においていた。下駄ばきで気楽に出入りできる百貨店というのが彼の狙いであった。だからそのころどこの百貨店もやっていなかった大衆食堂まで店内にもうけた。屋上にはこれまた始めての子供の遊び場をつくった。当然、商品もつっぱった高級ものより安くて買い易くしかも安心できるものをということで、その仕入れにも気を配った。
今ならきわめて当たり前のことだがその当たり前のことを小林一三は百貨店とは三越、大丸といわれていた戦前にはやくもやってのけたのである。いわば百貨店革命で、だから阪急百貨店はその当時から今日まで、一貫して安定した販売路線を継続することに成功しているのである。もしそれが三越まがいのようなことでのオープンだったら、阪急百貨店などとうの昔に消えてなくなっていたかもしれないということである。
つまり、そこまで肝をくくって、それならそれでということで何もかも徹底できるなら百貨店といえども結構やっていけるということである。
つまり百貨店の生きる道は昔のように社会の上層部のお客をしっかりつかむか、大衆向きに徹するか二つに一つ。いづれにせよ客層をはっきりさせる以外に生き残る途はないということである。中途半端はいづれにしてもよくないということである。
といっても大衆向きだから何でも俗っぽければいいというものではない。そんなことではスーパーにしてやられてしまう。
スーパーに負けないためにはやっぱり百貨店という、同じ大衆向けでも、そこに何かの魅力や牽引力がなければならない。バーゲンだけではスーパーと何のかわりもないわけだ。
それが何か。そこのところを過去のイメージや伝統ぬきで、改めて考え出すこと。それがこれからの百貨店の生死をかけての課題だということである。
このことを真剣に考えないで、都心だから駄目だと新興の郊外都市にその店をうつしかえるだけでは、いづれ結果は同じ、先がしれているということである。
危うくなった最後のよりどころ外商販売
現に百貨店の中には外商販売でたすかっているところが多い。外商販売とは店にわざわざ足をはこんでこない金持ちの上等のお客相手の商売ということである。あるいは見たところ余り売れていそうもない和菓子やお茶といった昔風の趣好品が結構収益のもとになっていた。一般大衆はそんなものは買わないが、企業が盆暮れの贈答品に大量に買い付けるからである。
ということは百貨店が大衆化したといってもそれは表向きのこと。うらでは相変わらず特別の金持層、それも一流企業という特別のパトロン層向けの商売に大きく依存していたということである。
「いた」というのはこれまでの話。この先どうなるやもしれないからである。
たとえば、ここ数年にわたる企業のリストラ風にあおられて、企業向けの盆暮れの贈答品の売り上げがガクンとおちている。
外商商売もバブル崩壊後はさっぱりだといわれている。
つまり、それまで百貨店をうらから支えていた金持ち、スポンサー層に一大異変が起こったということで、その意味で外商商売のおちこむ高級菓子の売り上げはこれからの百貨店にとってまことに由々しいことといっても過言ではない。
よく似ている高級和菓子屋と百貨店
この点、昔の百貨店商売は、ごく上等の高級和菓子屋商売と似ている。
まんじゅうにしろ羊羹にしろ、日本に昔からある高級和菓子はもともと公家だとか貴族だとか社会の上層階級のひいきと保護があったからその伝統を保ってこれたのである。それもケチでしみったれな人間相手では成り立たない。お茶で、謡の会、歌合わせだとか風流をこよなく愛する雅びで派手好きのものでないとパトロンにはなってくれないのである。
東京の有名な羊羹屋でも戦前は宮内省御用達の看板の下に天皇始め皇族相手の商売で栄えてきたのである。
地方にもいくつかの菓子の老舗があるがいずれもその土地の殿様、大名が風流でバサラ型の殿様、大名だったからで、同じ殿様、大名でもケチでしみったれな殿様や大名が居座っていた町では気の利いた銘菓などついぞ生まれることはなかったのである。
戦後はそういう和菓子のパトロン達がいなくなった。わづかにお茶の千家とかそういった方面でのパトロンがいるだけで、そういう方面にうまく食い込んでいるまんじゅうや羊羹は別として、大半の和菓子屋はこれといった御得意先を失って、そののれん継続に四苦八苦しているのである。
といってここで和菓子の大衆化をしてみたところで、どうとなるものでない。何故なら大衆は昔から駄菓子にはなじんでいるのであって、和菓子にはなじんでいないからである。それくらいならケーキの方がいいということで菓子は菓子でも洋菓子の方に向かってしまう。
つまり、下手に大衆化もできない。といってこのままではどうしようもない。きわめて中ぶらりんで、先行ききわめて心細くなっているのが今時の和菓子、銘菓商売というものだということである。
そのことを考えないで伝統だ、のれんだといって老舗の菓子職人達が苦労し、その都度馬鹿を見ている。ＮＨＫの昼のテレビドラマ「あすか」がそれであるが、これでは話としては面白いが現実としてはあまりに暗すぎる。
下手な工夫をすればする程、昔からの得意からは何のかんのとクレームをつけられ、一般向けということではポッキーやポテトチップの若者たちからますます離れていく。
その意味で今時の百貨店の苦しみと、全国の銘菓屋の苦悶とよく似ている。
このままでは百貨店はいずれ潰れるといった所以である。
なまじ「大店」などと肩肘はっているからこういうことになる。妙な「大店」意識などすてて、小さくてもいいからティファニーのようなおしゃれで楽しい百貨店づくりから出直したらどうか。
シリーズ(4) コンビニの強味と問題点
日本の「コンビニ」とアメリカの「コンビニ」のちがい
スーパーの食品はいづれコンビニに食われるといったが、そのコンビニはどうか。
結論からいうとコンビニはこの先何がおころうと潰れない。
何故なら、それは先にもいったように各家庭の台所の延長、狭い居住空間の補充空間だからである。いいかえると本来なら各家庭が大量に買い込んでストックしておくべき必要品をお客から預かってストックしておくデポもしくは大型冷蔵庫だからである。
だからお客はコンビニにものを買いにくるのではない。必要なものを小口に持ち出す（テイクアウト）ために店に出たり入ったりするのである。表面的にはものを買っているようだが、また店がものを仕入れて売っているようだが、その実質的意味が普通の店での売った買ったと大いにちがっているということである。特に日本人の居住空間がきわめて狭いということがコンビニにとってまことに有難いことで、こういう状態がこの先ともつづく限りたとえスーパーが潰れることはあっても生活者のコンビニ依存はなくならない筈である。
だが、これは日本でのコンビニの話。アメリカやヨーロッパとなるとコンビニの前途はまことに危なっかしい。
なぜならまともな生活者の大半は、こと食品に関する限り、「一ダースなら安くなる」式のスーパーを愛用し、コンビニなど相手にしないからである。
コンビニなどを相手にしているのは、生活レベルのぐっと低い下層階級かホームレスに近い、わけのわからぬ街頭分子の何とか族なのである。
だから二十四時間営業とか深夜営業ということになる。そういうわけのわからぬお客は深夜に多いからである。まともなお客なら、せいぜい買いに来ても夜の十時、十一時止まり。深夜に出歩く筈はないのである。
またそんなことだから夜のコンビニは変な連中の巣のようなことになり、店そのものも荒んで物騒になり、そのガードも大変ということになる。
つまり客層が客層だけにコンビニの経営にえらい苦労をしているということである。
この点、日本のコンビニは概してまともな生活者が相手だけにその経営にはそれ程に苦労をしなくてもいいようになっている。勿論二十四時間営業とか深夜商売などする必要はない。「セブン・イレブン」ではないが午前七時開店午後十一時閉店で充分生活者のニーズに合わせられる筈なのである。むしろ、アメリカのまねをして二十四時間営業などしたのでは余程の土地柄でない限り売り上げは大したことないくせに店のコストが高くついて何にもいいことはない筈なのである。
つまり、日本のコンビニとアメリカのコンビニとはその存在理由がかなりちがっているということである。
ただ売れ、売れでは危ない
だが、ここのところが、どうもはっきり意識されていないようである。
その証拠にたとえば、小口の家庭用生鮮食品の販売に力を入れているところが殆どない。食品は食品でもポップコーンだとかサンドウィッチ、カップラーメンといったアメリカの貧乏人、変な人間達が好んで食べている安手のいい加減な食べ物ばかりである。
ＪＲのキオスクか、あるいは今時はやりのドラッグストアとをこきまぜてのお手軽な店をもってコンビニを経営しているようだ。「お手軽」ということもコンビニエンスのうちだが、「コンビニ」の「コンビニエンス」とはそんなことではない筈である。あくまでまともな「生活者」にとっての「コンビニエンス」でなければならない筈なのである。
こんなことでは「コンビニ」は潰れないといっても潰れる。生活者にとって必要でないものは消されて当然だからである。
スーパーがおかしくなっても「コンビニ」は健在ということで、町でも村でも「コンビニ」大流行りであるが、そのチェーン（ヴォランタリー）のリーダー達が余程気をひきしめてかからないと、ただ売れ売れのハッパだけではどうしようもないところにさしかかっていることを忘れてはならない。
シリーズ(5) ミス・マネジメントだらけの長崎屋の経営
以上、スーパー、百貨店、コンビニについていくつかの問題点をひろってきた。まとめて結論的にいうと次のようになる。
ウソでもおどかしでもない
つまり百貨店とスーパーとの間での激烈な雑貨合戦がまだまだ続く。その結果はどう見てもスーパーの勝ち。だがそのうらでスーパーは売り上げが減れば減るで、また増えれば増えるでいづれにせよ、コストアップと価格破壊の痛手によって「支払能力」ということでいづれ力つきてダウンするということになりそうである。
一方、スーパーが百貨店との雑貨合戦に血道をあげている間に肝心の食品商売が遠からずコンビニにさらわれてゆく。
ウソでもおどかしでもない。これがいわゆる日本の流通戦争のまぎれもないヴィジョンであり実情なのである。
禍のもとは相次ぐ「ミス・マネジメント」
そうでなくとももともと日本のスーパーはその意識からして、その経営のやり方からして、あいまい、ミス・マネジメントの連続であった。
たとえば名前はスーパーでもその中にカテゴリーキラーめいた量販店（専門格安量販店）やバッタ屋的な仕入れと安売りを専門とする割引屋（ディスカウントショップ）等が混在していて何がスーパーやらわからぬあいまいな存在であった。
それもときによって量販店といったりショッピングセンターといったりその業態もイメージもバラバラで御都合主義もいいところであった。
加えて、経営のミス。
たとえば店を工場と同じあつかいしてやたらと坪当たり、売場当たりの回転率をあおる。あるいは資本の経営なのか商品の経営なのかの見境なしにやたらと管理々々と店全体をしめつける。
無人化するかと思うとそれではまづいとあって半端に人を入れて人件費を上昇させる。本部と称してやたらといらざるスタッフをふやし、そのつけを各店におしつける。とくに出店のために土地をやたらと買い込む。借りるより買った方が安いという目の子計算によるわけだがそれがとんでもないこと。商売のカネは仕入れにつぎこむものであって土地や建物につぎこむものではないのである。そんなことをしていいのは工場でものをつくるメーカーの場合だけなのである。
その証拠にバブル崩壊後の今日のスーパーの大半が土地を売ることも出来ず、そのため不採算の店をたたむことも出来ず、不良資産をかかえて進退に難渋している。そのあげく「やおはん」や長崎屋のように肝心の「支払い」に行きつまって「自己破産」。
「スーときても」、「パーと消え」られなくなって立ち往生したということである。
一体誰がこんな馬鹿なことを教えたのか。
こんなことをいちいちあげたらきりがないが、要するにこと程左様にそのミス・マネジメントは目に余る程にひどかったし、そのひどさは今でもつづいているということである。
スーパーがそんなミス・マネジメントを近代経営と称して臆面もなくやらかすものだから、百貨店もまねる。町中の小店もまねるということになり、そのためとうとう日本の店の殆どがダメになってしまった。頭の悪い生徒が頭の悪い生徒の答案をカンニングしたようなもので土台話にならないわけだが、そこは「一犬虚を吠えれば万犬実を伝う」とやら。勢いとはおそろしいものである。
さきにもいったように、商売というものはいかにその会社の経営が経営ということでサマになっていても、その店が一たびその存在理由を失い、お客がはなれてしまえば忽ちアウト。いかに経営力をもってしてもどうしようもないのであるが、ましてやその経営がハナから間違っていたとあってはどうにも救いようがないわけだ。
「経営」に力を入れるのはいいがその「経営」が「商売」の実態になっていなければ、車に飛行機のように飛べというのと同じく所詮は空振りどころかナンセンスなことになるのが当然なのである。
海軍に見る路線切替えの難しさ
たとえば、海軍は水上艦艇でもって海の上でいくさをするための戦力であるが、一口に海軍といってもそのお国柄によって海軍についての考え方もありようもちがっている。
海岸線の長い国では、海側から国を守るために長い海岸線に沿って行ったり来たりするパトロールを主とした海軍になる。
海岸線への警戒の必要がそれほどない国では海軍はその国の主要部の都市とか要塞を海側からガードする海軍になる。
世界各地に植民地や属領をたくさんもっている国ではそれらの植民地や属領と本国を結ぶ交通線をガードする海軍になる。
そういう国を敵視する国にとっては、その交通線を破壊し、本国を孤立させることを主目的とした海軍になる。
はじめの例はアメリカや日本の海軍である。いわゆるゴールキーパー型でそのための艦隊の構成は遠征には弱いが近海での防禦力に強い戦艦や海防艦中心となる。コースト・ガード型という。
その次の例はロシヤの海軍で、やはり戦艦が中心になるが、その戦艦がコースト・ガード型のそれとちがって、砲力には滅法強いが、スピードや機動力に弱いのが特徴である。何しろ神社の狛犬のように都市や要塞の側でデンとひかえていればいいからである。ゴールキーパーでもコースト・ガードのそれと違って「不動」のキーパーに近いのがこの手の海軍の特徴だ。要塞艦隊（フォートレス・フリート）という。その代表が明治の日露戦争で日本に押し寄せ、日本の連合艦隊の前に一敗地にまみれたバルチック艦隊である。
三番目の例はイギリスの海軍である。だからイギリスの海軍は伝統的に戦艦より巡洋艦に主力をおいていた。その方が動きも軽快で何かと便利だからである。
シェパート型あるいはフォアード型である。
最後の例はかつてのドイツ海軍で、これは徹底的にイギリスの海上交通線の破壊と撹乱をマークしていた。だから潜水艦をたくさん。それも出来るだけ小さな機動性の高い。第一次大戦のときの「Ｕボート」がその典型である。
一口に海軍といってもそのお国柄によってその考え方も従ってその戦力の構成も大きくちがうということである。
ところがいざ戦争となると何がおこるかわからない。それまでの考え方を固執して何もしないというわけにはいかない。要塞のガードでございと「不動」をきめこんでいるわけにはいかない。必要とあれば、今まで経験したこともない遠くの海上に狩り出される場合も出てくるのである。さきにいったバルチック艦隊がそれであった。地球上はるか東の旅順、ウラジオストックのロシヤ艦隊を救けに行くということで狩り出されたわけだが、何しろいまだかつてそんな遠い海を延々百何十日もかけて大遠征するような経験をしたことも、そのための訓練を受けたこともないのだから、ドーバー海峡を通り抜けアフリカ西海岸を沿って喜望峰をまわりインド洋、日本近海へと攻め上がるだけでヘトヘトになってしまった。そのあげく待ち伏せる日本の連合艦隊の砲火の餌食となって全滅ということになったわけだが、こうなると戦力の差などといったものではない。もともとこういう雄渾長大の戦争に馴れていなかったのだから、その場になってどうあがいたところでどうしようもなかったわけだ。バルチック艦隊を送り出さざるを得なかったのは仕方がなかったとして、せめてその前に意識改革を徹底的にやり、そのための特別の訓練をしておくべきだったのである。
いくら海軍だ、軍艦だといっても馴れないいくさはすべきでないということを示す典型的なケースといえる。
ところが、その轍を後になって当の日本海軍がまんまと踏んだのだから皮肉というほかはない。
すなわち、長年日本列島のそばを黒潮にのっって北に南に行ったり来たりすることばかりしていたコースト・ガード型の日本の海軍が太平洋戦争が始まるやワッとばかりにハワイにミッドウェイに、はるか南方の海洋へと押し出していったのである。何くそという勝ち気の勢いに乗ってのことであったが、やはり経験不足は争えない。せっかく乗り出していった（渡洋進攻という）のはいいが、その経験不足が祟って、いたるところで中途半端ないくさを繰り返し、連戦連敗してしまった。コースト・ガードならコースト・ガードと、余計なところに出かけていかなければよかったのである。
この点アメリカの海軍はちがった。アメリカの海軍もそのままではどちらかというとコースト・ガードを本領として、「渡洋進攻」と称して遠いところに出ていくことを苦手としていた。だがいざ開戦となるとそんなことをいってはおれない。アメリカの海軍をあげて「渡洋進攻作戦」に踏み切ったわけだが、そのために万全の準備をした。現場の指揮官達の頭の切り替えを徹底させ、同時にそのための戦力のフォーメーションを新たにつくり出した。すなわち「タースク・フォース」を中心とするそれまでにはなかった戦力編成である。
つまり日本の海軍のようにただ不用意に元気まかせで飛び出して来たのでなく、それなりの準備と訓練をしたうえで、それまでのコースト・ガードの伝統を「渡洋進攻」という新たな路線のうえに移しかえた（シフトさせた）ということである。だから万事うまくいった。同じ「渡洋進攻」での海軍の激突でも、それに対する日米両海軍のものの考え方のちがいがその明暗を分ける分岐点になったということである。
海軍における伝統と革新のむずかしくなやましいところであるが、これと同じようなことが、今日全国にゴマンとある百貨店、スーパー、コンビニその他の量販店についてもいえるのではないか。
地域全体を抜け目なくカバーしているコースト・ガード型のスーパーもある。かと思うと特定の地域にへばりついてショッピングセンターなどとうそぶいている要塞艦隊のようなスーパーもある。あるいは、全国各地に派手な「なぐりこみ」をかけることに血道をあげているスーパーもある。敵のルート撹乱を狙ってのゲリラ戦を専らとするかつてのドイツのＵボート艦隊のようなヴォランタリーその他のチェーンストアもある。
どれがいいかは一概にはいえない。その経営者の考え方によるわけだが、いつまでもその考え方を押し通せると思ったら大まちがい。いつかその考え方の切り替えが必要なときがくる。そのときどうするかということである。
シリーズ(6) 店とは何か。改めて「有人」、「無人」、「有店」、「無店」の区別をはっきりさせよう
「無人」か「有人」か
商売の「店」にとっては業種より業態が大事だといわれる。
業態とは「店」の運営のしかたということである。たとえば昼間の商売より夜の商売に重点をおく。お客に来てもらうのでなく、こちらから出かけていく。出前をする。御用聞きに回わる。等はいずれも業態の問題である。
その業態の中でもっとも大事なことは「無人販売」か「有人販売」か、あるいは「有店舗販売」か「無店舗販売」かをはっきりさせることである。
「無人販売」とは店内に人をおかなくても「もの」が売れるようになっているということで、このことはいいかえると、「店」そのものがお客がほしいものを勝手に「取り出して」いけばいいようになっているということである。
ということは、そこにならべられている商品も、使い方その他でも、さほどにむずかしいものでなくごく手軽にあつかえるもの、その選択にもそれ程に気をつかうことなく、眼に入ったものなら何でももっていっていけるようなごく平均的で平凡なもの、つまり、お客がよく知っていてなじんでいる商品でなければならないということである。いいかえるとお客がよく知っていて、いつでも手軽につかっている生活に最も身近かな生活必要品に限られるということである。あるいはそのことを念頭においてつくられた商品に限られるということになる。
そういう商品であればそれを売るために人がいちいちついてまわる必要はない。お客が自分で見つけて勝手にもっていく（テイクアウトしていく）わけだ。
「スーパー」や「コンビニ」が原則として「無人販売」をタテマエとしているのはその商品が主として生活必要品であり、「テイクアウト型」だからである。
とくに食品の売場がそうである。その商品がそれ以外のものとなると、そうはいかなくなるのである。
お客の選択を手伝ったり、商品の使い方を教えたり何らかの形での案内人（ガイド）がついていないと、お客は何を「テイクアウト」したらいいか迷うわけだ。
だからそういう商品を売るとなると、店に必ず人がいなければならないということになる。
つまり「有人」か「無人」かは売る商品の質によるということである。
それを商品かまわず、「店」のシステムの問題と思うと話がおかしくなってくる。
たとえば「無人」ではあいそがない。お客との間のコミュニケーションやヒューマン・タッチがなければ本当の商売とはいえないということで、本当は「無人」でいけるところに余計な人間をおいたりする。逆におくべきところの人手を、コストがかかるといって省いたりする。
「無人」か「有人」かはコストとかアービスの問題ではない。あくまでも売っている商品がどんなものかということと関っているのである。
安いスーパーが安くないスーパーになる理由
この点があいまいだから日本のスーパーは「無人」とも「有人」ともつかぬ、どっちつかずのことになり、それが店のコストアップにつながり、「安い」筈のスーパーが「安くない」スーパーに化けてしまうのである。
何故そういうことになるのか。それは、日本のスーパーの売りもののメインが衣服その他の繊維な雑貨商品であって、食品その他生活必要品が主になっていないからである。
メインがそうである以上、その販売を何もかも「無人」で押し通すわけにはいかないのである。色だ形だ、サイズだ、何だかんだといったことでお客の相談相手になる案内人（ガイド）がいなくてはならないのである。とくに百貨店の向こうを張っての雑貨合戦ともなれば、尚のこと好きなものを勝手にもっていけと、お客をおっぽりだしておくわけにはいかなくなるのである。
だから日本のスーパーは「無人販売」のタテマエと逆に何のかんのと理屈をつけてなしくづしに「有人化」してしまう。
スーパー全体の商品構成が「無人化」にふさわしいように出来ていないからなのである。スーパーが「何となくショッピングセンター」ということで百貨店まがいのことをやっているからである。
この点、「コンビニ」はその中味が地域の生活者の生活必要品中心であるだけに問答無用の「無人販売」で押し通していけるし、現にそれで押し通しているわけだが、それが日本のスーパーとなるとそうはいかなくなるのである。
逆にいうと、店は何が何でも「有人」方式でなければならないということはない。商品の質によっては部分的にでも全面的にも無人化した方がいいということもあるのである。
要は「有人販売」といってもどっちつかずのその意味も目的もあいまいな形での「有人販売」が危いということである。つまり、販売に人手をかける以上はそこにはそれなりの意味や目的がなければならないということである。
人をおくにはそれなりの理由がある
たとえばホームセンター（昔の家具屋、荒物屋）。これもスーパーと同じく、ものがものだけに原則として「無人方式」をとっているわけだがアメリカのホームセンターには必ずしも完全無人でなく、部分的に「有人方式」をとっているところが少なくない。
何のために人をおくかというと、お客がテイクアウトしたものにそれに関連したもう一つ他のものをレコメンドし、それを買わせるためである。「ついでにこれもどうですか」ということで、お客が最初に「これ」といった「もの」にそれに関連したものをいろいろと上のせしていく。家庭用塗料なら塗料のカンだけでなく、ブラシやスプレー、エプロンから梯子まで買わせようというわけだ。つまり、「ワン・モア」、「ツー・モア」という形で売り上げをふやしていこう（それもいや味でなくいとも自然な形で）というわけで、そのために人をおくのである。お客が「これ（ディス）ください」、「はい、有難う」だけなら人はいらないというわけだ。
これなど、何のためかに人をおくいい例である。
また、さきにもいったようにフランスのルイヴィトンは売場に品物をおかないでテーブルとカタログとおばちゃんの相談員をおく。そのおばちゃんが話をうまくまとめて奥に伝票をまわす。しばらくすると商品がコンベアでダッと出てくる。お客はそれをもって帰るというわけだ。
「もう一つ」のおすすめも、お客の相談にものれないただ立ち人形みたいな店員ではどうしようもないということである。
「相談」とはただおしゃべりすることではない。お客の「相手になって」おしゃべりすることである。「相手」になれないで、また「相手」かまわずべらべらしゃべるのは「相談」でなく単なる「談」なのである。
「相手になる」とは「相手」に対して積極的に太刀向かっていくということである。だからこれを「カウンター」という。ボクシングやピンポンのカウンター・パンチのカウンターである。
だからその意味では喧嘩するのも「カウンター」のうちである。それを喧嘩にならない形で上手に「相手になっていく」、そのために話し合う、それが「相談」ということばの意味であって、そういう「相談」に強い人でないと「有人商売」の役に立たないということである。
「有人商売」とは「カウンター商売」
つまり「有人商売」とはいろいろな形をとっての「カウンター商売」だということである。
ルイヴィトンの店員などは正にその典型である。先のアメリカのホームセンター店員の仕事もそれである。
「カウンター」というと飲み屋やすし屋のかぶりつきの席というイメージが強いのであるが、それはその席にいるとバーテンや職人と「相手」になりやすいからである。バーテンや職人がお客が目の前にいると自然と相手になる機会も多く、その方が仕事もうまくいくからである。だからそういう「かぶりつき」の席のことを「カウンター」というのであるが何もそれだけがカウンターではない。テーブルをはさんでの話し合いでも立ち話でも、要するに「相手」になっていればその場その場が「カウンター」なのである。
「無店舗販売」という新手の強敵
店員に何の相談能力もなく、ただうろうろしていたのではお客にとってそんな店員目障りだ、すっこんどれということになる。なかにはあの店の店員は感じがわるいからあんな店にはいきたくないということで半端な「有人販売」があだとなって、お客の足を遠のかせることになる。
とくに最近のようにインターネットを使ってのテレビショッピングやパソコンショッピングが増え始め、店によってはそれと呼応してのいわゆる「無店舗販売」方式をとるところが出てくるようになると、尚のこと何のための「有人販売」かを改めて考えざるを得なくなるわけだ。
それどころか、これまで何となく「もの」は店で売るものと思っていた「有店舗販売」という常識すら疑ってかからねばならないということになるわけだ。
わざわざ店まで足を運ばなくても、パソコンや電話でものが手に入るならそれにこしたことはないわけで、いい加減な店は「無店舗販売」という新手の商売によってどんどん消されていくということにならざるを得ないからである。
とくに家電、パソコンその他の電子機器にそれに付随するソフトといった今日一番売れている商品を大量に専門にあつかっている量販店、カテゴリーキラーにとっては「インターネット」をつかっての「無店舗販売」はこれからの最も手強い敵と思わなければならない。何故ならこの手の商品に群がるお客たちの大半がその道の「通」（つう）であり、「もの」を買うのに店員の下手な説明などを必要としないからである。インターネットやカタログで、大体のものは当たりをつけられる勘どころを心得ているからである。またこの手のお客にとってはものを買う楽しみより、つかう楽しみの方が大きいからである。だから「店」になど足をはこばないでパソコンをパタパタ叩いてさっさとことをすませてしまう。店に来るお客は余程の素人かビギナーということでプロはだんだん寄りつかなくなるのである。
だから、せいぜい店に来るお客を大事にし、その「相談」にうまくのってやることである。またそのお客を末長く、店にひきつけておくための何らかの特別な手を考えてみることである。
その辺のところをぼんやりしていると、これはと思うお客がこの先どんどん「無店舗販売」の方に逃げてしまうのである。
このことは百貨店やスーパーでのある種の商品についてもいえる。
「無店舗販売」のよさは「さがさ」（リサーチ）ないでも「問い合わせ」（レファレンス）るだけでことがすむということろにある。
「さがす」も「問い合わせる」も同じようなことだがその意味は全くちがう。
「さがす」ということは「身体」や頭を働かして何かを求めるということである。つまり「さがす」ということ自体が一つの「活動」（アクション）であるということである。
「問い合わせ」にもそれなりの「動き」が伴うがそれは「活動」とはいわない。それは単なる「作業」である。つまり電話をかけたり、キーボードをパタパタ叩くだけで、本当に「身」をもっての「動き」ではないということである。ということは「身体」をいちいち「動かす」のが面倒で暗い億劫な人にとってはインターネットをつかっていろいろ「問い合わせる」だけでことたりる「パソコンショッピング」はこよなく便利重宝な購買方式だということになる。とくに「お宅」（インドアー）族にとって。
そのことが人間として（人間とは活動する生きものであるという意味での）いいことかわるいことかは別にして、これからは「動く」のはいや、出来るだけじっとしていて、ほしいものを手に入れたいという無精ものやなまけものが多くなることは事実である。
「有店」なら「有店」らしく
本人がそうなるより文明の発達がそのように仕向けてしまうからである。
だから昔はそういう便利な方法がなかったから「もの」を「さがし」に、「もの」を手に入れるために面倒でも店に足を運んでいた人達は、これこれといわぬばかりにテレビやパソコンをつかっての購買に走るようになる。
「有店舗販売」が当り前と思って今ままで何となく「店」をかまえてやってきた「店」は今のうちにこのことを余程頭に入れて、「何のための店か」をとくと改めて考え直しておかないと、そのときになってからではおそいということである。
つまりこの流れと意味をよく考えておかないと危ないということである。
さきにもいったように「有人」か「無人」かでも日本のスーパーははじめから混乱だらけであった。それが「有店舗」か「無店舗」かとなると問題は単なる混乱だけではなくなるのである。
「有店舗」でいく限り先行きどんなことがあっても「無店舗」に敗けないだけの盤石の戦略と体制を今のうちに考えておくことだ。「無人」か「有人」かのさわぎではない。大事な店がかっての日本海軍の戦艦と同じく戦艦無用論によって立ち遅れになってしまうのである。
そんなことにならないよう上の図をにらんで、自分の店がどこにあたるのか、「有店・有人」でいくならどんないき方をするのがいいのか今のうちにとくと考えておこう。
以上
文責 ＆ HomePage 制作：（株）マネジメント・サイエンス研究所
コンサルタント 城 誠
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