「ＨＳ分析」と「デシジョン・チャート」
三次元モデルは商品を製品面・消品面・Show品面の三つの面からとらえる見方である。この場合の重要な注意事項は、三つの各面ごとにリストされてゆく特徴は全て具体的なもの・ことであることである。
なぜか。
情報を整理し発想するということは次にとるアクションをよりよいものとするためのものである。アクションに結び付かない整理や考えは、いかにもっともらしくあったとしても。暇つぶし・うわ言でしかない。
そしてアクションとは常に何をどうすると具体的なものなのである。それゆえ、役に立つアクションの為には具体的な素材が必要なのである。
これとは別に、三つの面に分けるということは、別の見方によるものごと同士が出会うことによって新たな発想が生れることを期待しているからである。新たな発想とは言っても、実はこれはそれまで一つの見方でとらえられたものを立場を変えた別の見方による切り口で見直すということにほかならない。一つの見方の中だけで考えていると、なかなか見直すことが難しいのだ。その為に、見直すためには別の見方から見るための仕掛けが必要なのである。三次元モデルは半ば強制的に見直す機会をつくり出すために、別の見方との出会いの場をつくり出す仕掛けを持っているのである。
三次元モデルの表に記入する際のポイントを前述した。
実際には１つの商品群につき１枚のＡ３やＢ４程の大判の紙を３区分し、製品面、消品面、Show品面の各面ごとに特徴を記入する。１枚の紙の上で、ということが重要なのである。何枚ものペーパーを綴じた文書では、面同士のリストされた特徴間の相互の関連を見つけにくくなるからである。
ただ、写真など面積がかさばるものは紙の裏面に貼るのがよい。
むろん各面が紙上に占める面積は対象となる商品群ごとに変える。製品面がものを言う商品、Show品面がものを言う商品と商品毎に違うのが当たり前だからである。
写真はイメージを喚起する有力な道具であるが、ただ貼ればよいというものではない。その写真の意図がコメントとしてつけられていることが必要である。「後からこの情報を行動の為に使う」という視点が常になければならない。
具体的には、「売場づくり」、「演出」、「陳列」、「製品のユニークな特徴」等その写真の狙いをタイトルして各写真に付記する。さらにその写真が現場での写真であるならば、良い点（ここがこの写真の見どころ。なぜこれがいいのか）、悪い点（この点がまずいので注意）、さらに悪い点を付けた場合は必ずその改善点（こうしたら良くなる）と３つの視点によるコメントをつける。コメントがないと、読み手は写真を勝手に解釈するからである。あるいは解釈すらしようとせず読み流すからである。
１枚の紙に商品の３つの面ごとのポイントが記入された時に、この文書はその企業でのその商品に対する「手の内」となる。
特に陳列写真などは、せっかく素晴らしい成績をあげた陳列があっても、翌年に、あるいは他店でそれを活かそうにも、記録が残っていない、あるいはすぐ資料が出てこないということがよくあることだからだ。
こうして工場での（つくり手の）智恵、生活者の智恵、販売部門の智恵の三面の智恵によって一つの商品がとらえられ、同時に互いの見方を別の見方で見直す機会が生れるのである。これが集まり「手の内集」となり企業の財産になるのである。
見直しは先月述べたように縦軸・横軸に異なった要素を並べたマトリクス表をつくり、その交点でチェックするのが有効だ。チェックと言ってもこれは整理と同時に発想である。交点に思い付いた発想や、うまく活かしている他社、他業界の例、絵を入れ、活動に活かせるマトリクス表とする。
縦軸・横軸にハードウェア（もの）、ソフトウエア（使われ方）をリストしたマトリクス表を頭文字をとりＨＳ分析と呼ぶ。
ＨＳ分析のモデル例を下に示す。
横軸、縦軸にハードウェア、ソフトウェアを割り当て、その頭文字を取ってのＨＳ分析であるが、ハードウェアと言っても堅いものに限らない。この例のリンゴようにものでありさえすれば、それはハードウェアである。別の言い方をすればものの側、生産の側、シーズの側と言ってもよい。
ソフトウェアとは前回紹介したように使われ方、生活の側、消費の側、ニーズの側である。
リンゴのＨＳ分析では７種類のハードウェアとしてのリンゴに対して、ソフトウェアとして３ジャンル７種類の使われ方が対置され、縦軸と横軸の交点として４９の組合せの可能性が示される。
実際のリンゴの使われ方の例の写真やレシピ、リスト等がこの交点の枠に貼り込まれる。
４９の交点の枠全てが埋められることはないが、では本当にその抜けている穴には対応するものはないのか、そこからが新しい可能性を求める発想の出発点になる。また逆に、現在は埋められている交点の枠は、本当にものの特性と使われ方の底にある意図を活かしきっているのかと、現存の組合せの見直しの出発点になる。
新しい発想にせよ、現状の見直しにせよ、ＨＳ分析は対象となるものごとを思い付きではなく、システマティックなしらみつぶし式にチェックしてゆく。
発想の技能化と言える。
前述した商品の三次元モデルでも、その三つの面の項目の組合せのチェックの際には、ＨＳ分析のしらみつぶしチェックの考え方で行なわれるのである。
問題の解決は、手持ちの技術で片付く領域（ツールの領域）と、それ以上のものが求められる領域（プロジェクトの領域）とを区分けすることから始まる。
分けられたプロジェクトの領域も、より見直してみると、まだツールの領域に還元されてゆき次第に小さくなってゆく。それが問題の解決のプロセスなのである。
三次元モデルもＨＳ分析も、ものごとをツールの領域でとらえるための思考のツールなのだ。
どこから手をつけたらよいか分かりにくいと思っていたものの大部分が、これら思考ツールによって整理されることにより実行できる（どう段取りを立て、どう手を動かせばよいか）具体的な姿として、つまり原単位に近づいた姿でとらえ直されてくるのである。
ＨＳ分析は、ものごとを二つの異なる世界の交差上で考えようというマトリクス思考の一つである。
マトリクス思考は、商品のような「もの」だけではなく、人間の意思決定に代表される「こと」も対象とすることが出来る。
デシジョン・チャートという思考ツールを紹介しよう。これも、何から手を付けてよいか曖昧なものごとの優先順位をシステマティックに（技能的に）決めるための思考ツールである。
やるべきことが沢山あり、どれから手を付けていったらよいか分からない時に、そのやるべき項目を考え付く限りメモ用紙なりカードなりに１件につき１枚リストしてゆく。貼り剥し自在なポストイットが特にお勧めである。その書き出された項目を手の付けやすいものから易、中、難の３段階の横軸に、効果の大きいものから大、中、小の３段階の縦軸に、合計９つの枠に分け、その中に区分して配置するのである。
左上に位置した効果が大きく手を付けやすいものが、まず実行すべき項目群なのだ。
重点商品の決定にも横軸に売上の大、中、小を、縦軸に粗利の高、中、低のデシジョン・チャートを作った中に商品名を貼り込んでゆき、左上に位置したものから優先的に決めてゆくというやり方に応用出来る。
（ちなみに、やるべきことごとを頭の中にモヤモヤと持っているのではなく、このように頭の外の紙に具体的に書き出すこと自体が、頭の整理に役立つ。たとえばＡ、Ｂ、Ｃの三つのことを期限内にやらねばならないとする。しかし頭の中では「Ａをやる」、「Ｂをやる」、「Ｃをやる」、「ＡとＢをやる」、「ＡとＣをやる」、「ＢとＣをやる」、「ＡとＢとＣをやる」と３つの実体が７つの虚像にまで増殖してしまうのだ。紙に書けば本来の３つに戻り、更におのおのをいつやるか、実行計画に入りやすくなる）
やるべきことも、思い付くままにリストアップしていったのでは穴だらけとなる。これも、システマティックに項目を洗い出す思考ツールがある。草の根図と言う。
文責 ＆ HomePage 制作：（株）マネジメント・サイエンス研究所
コンサルタント 城 誠
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