原単位グラフ
労働分配率のグラフは、数字のことばでつかんだ問題点を図表化したものである。
図表化することで、それも原単位に分けて表現することで、数字だけで見ていては発見しにくかった動きや傾向が読み取れ、それが対応の活動へと結びつくのである。
この章では、原単位グラフを紹介したい。
昨年度に対して今年度の売上が上がったか下がったかは、営業活動の評価における重要な点である。しかし、ただ単に売上高の大小のみに着目するのでは、いかなる対策を打つかという手の内に直接結び付かない。
と言うのは、ひと口に売上高と言っても、
売上高＝客数×客単価
売上高＝買上商品点数×平均商品単価
売上高＝価格レンジ別商品買上個数×商品価格レンジ
売上高＝商圏世帯数×世帯当支出×市場占拠率
売上高＝・・・・・・・・
と、マクロ・ミクロの様々な要素からの組み合わせから成り立っていることが考えられ、どの要素に着目するかで、その後打つべき手の内が変わるからである。
分解する目の付け所が「視点」となる。売上高を財務の視点から見るのと、営業の視点、及び店舗運営の視点から見る違いが、結果として分解された要素の違いとなるのである。
視点の目的意識に合わせて、要素別の動きを表示するツールとして、各種グラフが用意されている。その中で、部門別の売上高を客数と客単価の要素に分解したグラフとして、私が開発した原単位グラフがある。このページに掲載した図１である。
売上高を客数と客単価の要素に分解したグラフとしては、他にも片対数グラフによる経営歴史図表があるが、歴史図表の方は、長い期間にわたる売上高・客数・客単価の絶対額の推移を見るのには便利であるがが、多数の部門について比較検討するには難がある。
原単位グラフは、対前年度の各部門別の客数・客単価、並びに売上高の増加・減少の傾向と、各部門の売上高の規模とを、一枚のグラフの上で一覧出来るようにしたものだ。
図１に見るように、縦軸、横軸に客数貢献度、客数貢献度の名が付けられている。これは次のような考えに基づいている。
下の表のように、２ケ年分の売上データがある時、売上高の増減は変化した客数と変化した客単価の積で表わす。
これを客数を縦軸、客単価を横軸とした長方形の面積で売上高を表現した図で描くと図２のイメージになる。
この時、昨年に対する売上高増加分を、
・客単価は昨年のままで、客数増加にのみ因る売上高増加分。
・客数は昨年のままで、客単価増加にのみ因る売上高増加分。
・両方の増加による相乗効果分。
の３つの売上高増加分の合計と考えるのである。無論、増加ではなく減少があったときも、この三者の関係は変わらない。
式で表すと、
今年度売上高＝昨年度売上高×（１＋客単価貢献度＋客数貢献度＋相乗効果）
｛客単価貢献度＝客単価変化分÷昨年度客単価｝
｛客数貢献度 ＝客数変化分÷昨年度客数｝
｛相乗効果 ＝相乗効果変化分÷昨年度客数｝
と、なる。
各部門毎の２ケ年のデータについて、各貢献度を算出し、グラフ用紙の上に該当する点を打つ。更に、各部門の今年度の売上高に比例する直径の円を、今打った点を中心として描く。（直径での比例でなく、面積比例でも可）
又、このままでは各部門が結局売上高では昨年より伸びたのか落ちたのか分かりにくいので、対昨年度売上高増減率を表す目安線をも記入する。これにより、対象部門の円の中心点が例えば＋１０％線と＋２０％線の中間ぐらいにあったなら、対昨年度売上高伸率が約１５％と言うことが見て取れる。
対昨年度売上高増減率曲線の入れ方
前年度客数と今年度客数をS,S'で、
前年度客単価と今年度客単価をT,T'で表し、客数貢献度をXで、客単価貢献度をYで、売上高前年比をRで表すと、
客数貢献度 X＝（S'−S）÷S
SX＝S'−S
S'＝SX＋S
∴ S'＝（X＋1）S
客単価貢献度 Y＝（T'−T）÷T
∴ T'＝（Y＋1）T
売上高前年比 R＝S'T'÷ST
STR＝S'T'
＝（X＋1）S（Y＋1）T
∴ R＝（X＋1）（Y＋1）
Y＋1＝R÷（X＋1）
∴ Y＝R÷（X＋1）−1
この構造を表す式が求められるので、横軸をＸ、縦軸をＹとして、売上高前年比の式のグラフを描く。対前年比０％（Ｒ＝１）のグラフは、図１のようになる。
この要領で、対前年比＋５％、＋１０％、又はー５％、ー１０％と目安線を必要なだけ引いて行く。
使用法
グラフへデータのの記入が終わったら、解釈と検討に移る。（その為にも、売り上対前年比が０％以下の部門の円は赤色で記入するなどの工夫をするとよい）
第１に着目すべきポイントは客数貢献度がマイナスのものである。これは、客数が昨年より減っている、言い換えればお客が店を見限って行くことを意味する。そういう目で図２を見る。
フルーツと野菜とは、どちらも売上高対前年比は昨年より１０％前後落ちで、今年の売上高規模も円の大きさから見て同じぐらいである。
しかし野菜が客数貢献度で５％増しているのに比べ、フルーツは８．５％も減っている。これは危険信号と見るべきである。
逆に、客数貢献度がプラスのものに着目すると、肉は先の野菜・フルーツと同じく、売上高対前年比は約ー１０％だが、客数貢献度が＋２９％もある。又、売上規模が大きいので、未来に期待できる。つまり、小さな改善でも大きな影響が得られるということである。
具体的な対策としては若干客単価を上げ、対前年売上比を０％以上へと移すことが考えられる。
逆の対策もある。
冷凍魚などは、客単価貢献度ではー１３％下がりながら、客数貢献度では＋２９％近くも増加しており、売上高対前年比で１３％以上も増加している。とは言え、手放しでは喜べない。客単価貢献度がマイナスなのは事実なので、レシート分析により部門別商品単価レンジ別商品買い上げ個数分析など、別の分析を行なって、貢献度マイナスの実態を把握しておかねばならない。
目の付けどころを図３に示す。
対象部門の円の中心点が、３図のどのエリア上にあるのかを見るのが、最初の着目点である。
改善の方向としては、客単価を下げつつその分客数を伸ばし、結果的に売上高を伸ばす方向と、客単価を思い切って上げて客数が減っても総合的な売上高を伸ばすという方向である。
後者の方は高級化路線と言われてよく使われるものなのだが、狙いが外れて失敗したときは、客数が減っているだけに目も当てられない。
必要データ
このグラフを作るためには次のデータが必要である。
・昨年度対象期間内部門別売上高
・昨年度対象期間内部門別客数
・本年度対象期間内部門別売上高
・本年度対象期間内部門別客数
昨年度と本年度の客単価は、売上高÷客数で求められる。
更に部門間で、アイテム移動、売り場面積変更等のアナログ情報がある時には、グラフの対象部門のそばにそのことを記入しておく。
実際の運用上の問題として、部門別売上高はともかくとして、部門別客数データは通常すぐ分からない、と言うのがこれまでの経験である。（記録していないのである）
しかし、前記したように客数は店に対するお客の依頼度を示すものである。客の動きを捉えるのは商人の基本中の基本なのである。
文責 ＆ HomePage 制作：（株）マネジメント・サイエンス研究所
コンサルタント 城 誠
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